极少有人告诉你的行业内幕【十五】

实验室仪器业务该如何突破瓶颈?

小F现在自己做一家小公司,主营实验室仪器和实验台等,现在仪器方面,没有代理过硬的产品,做的很累,可是国外客户看你公司小,也不可能给你代理,所以现在做仪器,也做实验室装修来开源。小F也知道现在自己主营业务不清楚,但是为了生存,也没有办法。有实验室装修业务也做,有实验仪器也做,做的很累。

1、实验室装修方面,做的是实验室通风,净化等,工程周期长,工程款不好要,但是这个小F做了6年了,比较熟。

2、实验仪器方面,主要做的是客户关系,跟厂家谈价格,从中间赚差价,这个款比较好,但是金额小,因为没有代理,市场开拓比较费劲,基本是靠跟客户处朋友,才能获得订单。

3、优势方面,就是能跟客户交朋友,销售能力还凑合。不过都36岁的人了,这个能力应该具备了

问题:小F总想打井,可是总是在攻山头,没有时长打井,也不知道在哪里打井?

哥们好:实验仪器这一块目前还是属于小众市场,但也开始有些大鱼了。以高校的实验室来讲,他们每年都有需求,都有量,但是都不大,唯一的方法就是多拓展客户渠道。

在这里给你讲个案例。

小A同学毕业于中部某211大学工程系,大学毕业后就职于agilent(安捷伦)中部总代理公司,公司经营产品就是安捷伦全套产品的租赁和销售。他的业务范围就是某高校的实验室,干了2年发现这行有钱可挣,自己创业去了。

由于是业务小白,刚开的公司,又没有产品,只能做这中间的倒卖,可以说是微利,公司不死不活,上有老下有小。

他的玩法说难也不难,发展思路很清晰。

1、在跟着高手修炼半年,做事有了章法,销售能力提升明显,打造出一套属于自己的销售模板,百试百灵;

2、注册离岸公司。你在内地是小公司,换成外资控股的公司,客户是不是看你要多看几眼?同时,因为进口设备的代理都在国外,你是外资公司,这方面渠道优势要好很多,一般都是香港公司多点,注册流程也简单。

3、拓展渠道,你做一个高校也是做,做一个系也是做,那为什么不把整个市的蛋糕都吃了呢?多市调一下,先做同类有需求的高校。一棍扫一片啊,做得多,做得大,客户群够多,这就是你的一大优势。

所有的销售,咱们研究三个方面就行了,客户群,转化率和客单量。我曾为其他哥们做个一个案例分享:

2014年销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万,怎么办?

根据2014年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?

利用目标细分法做分解:

1、在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;

2、提高成交率,想N个办法将转化率提高至30%;

提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;

3、明年销售:130个客户×30%(转化率)×5.5万/个=215万

凡是销售做的不好的人,我可以归结以下几点:

1、客户成交转化率太低,人情没有做透,“客情”关系不佳,在客户眼里还在打酱油;

2、客户群太少,达不到冠军级客户群标准,根据我的经验,一个人维护好150个客户,肯定OK!我听到很多销售,客户群在50个以下,这样做销售,能成为销售冠军吗?看不到方向啊。当初我在报社,30个核心客户,50个骨干客户,100个外围客户……没有冠军级数量作保证,洗洗睡吧。

3、单笔成交量太小,我们产品处于客户备胎,可有可无,不是第一主力或必选。

哥们你今后就好好研究这几个板块吧,第一步就是扩大客户群基数哦

4、销售能力,高校采购一般是一年一次,下半年做工作报计划,上半年采购招标,这个完全靠销售能力来解决问题了。嗯,这就涉及转化率和开单量的问题啦,如果咱们在团队里修炼出来,掌握了销售能力,又有高手陪伴,你的成功率有多少?

闲言少叙,这就是销售技能的问题,你今天的局面也就是销售能力欠缺,对市场的把控不够,所以做不大。

因为时长有限,希望对你有所帮助

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